Стоимость хранения негабарита: как мы её считаем

Меня зовут Дмитрий Стрельцов, я руковожу складом площадью 12 000 м². На складах больше двадцати лет, последние восемь отвечаю за экономику площадки: тарифы, штат, клиентов. Сегодня про тему, на которой склады теряют деньги особенно тихо, — про негабарит. Диваны, коврики в рулонах, детские горки, стремянки, доски для сёрфинга. Каждый раз, когда менеджер говорит «ну это же почти паллета, посчитаем как паллету», я вздыхаю. Нет, не почти. Расскажу, как мы пришли к отдельному расчёту и что он показал.

Как мы считали раньше и почему это было больно

Долгое время у нас был один тариф: паллетоместо. Приходит что-то большое — прикидываем на глаз, сколько паллетомест оно займёт, и считаем по ним. Логика понятная, всех устраивала.

А потом я разобрал экономику одного клиента, который возил мебельные комплекты в длинных коробах. По отчёту он был хорошим клиентом: платил вовремя, объём приличный. По факту мы на нём почти не зарабатывали.

Когда начал разбираться, увидел три вещи, которых не было в расчёте:

• его короба не складывались в штабель — сверху ничего не поставишь, значит, терялась высота;
• их нельзя было брать одним человеком, всегда шли вдвоём;
• они не влезали на обычный стеллаж, и под них держали напольную зону у прохода — самое дорогое место на складе.

То есть мы считали площадь под коробкой, а платили за объём, людей и неудобство. Из чего вообще складывается себестоимость паллетоместа, я разбирал в отдельной статье; с негабаритом все эти статьи расходов просто умножаются.

История с горками

Самый наглядный случай у нас был с детскими игровыми горками. Клиент пришёл весной, объём обещал приличный, товар сезонный. Менеджер прикинул: короба большие, но не тяжёлые, посчитаем по паллетоместам с запасом. Договорились, подписали.

Через месяц я пошёл смотреть, что происходит в зоне. Картина была такая: короба длиной под два с половиной метра, лежат в два слоя, выше класть нельзя — промнутся. Занимают они полосу вдоль стены, которую мы раньше использовали как буфер под отгрузку. Каждый раз, когда нужно достать нижний короб, двое людей снимают верхние.

Я посчитал три вещи. Первое: мы потеряли буферную зону, и машины на отгрузке стали ждать дольше. Второе: каждая выдача занимала у двоих примерно по двадцать минут вместо обычных пяти у одного. Третье: за сезон по этому клиенту мы повредили четыре короба — длинный картон ломается на углах, если его тащить вдвоём по проходу.

Когда я всё это сложил, выяснилось, что мы отработали сезон примерно в ноль, при том что на бумаге выручка была хорошая. А вот если бы та же зона работала как буфер под отгрузку, как раньше, мы бы заработали больше, вообще никого не разгружая.

Вот после горок я и сел писать отдельную методику. Не потому, что клиент был плохой — клиент был нормальный, он честно платил по тому тарифу, который мы сами ему назвали. Плохой была наша арифметика.

Что мы теперь считаем

Сейчас у нас для негабарита отдельный расчёт, и в нём четыре составляющие.

Что считаем	Почему
Занимаемый объём, а не площадь	если сверху ничего не поставить, вы теряете всю высоту ячейки
Тип места	напольная зона у прохода дороже стеллажной, её мало
Трудоёмкость операции	два человека вместо одного — это двойная стоимость каждого движения
Риск повреждения	крупные вещи чаще бьются и чаще становятся предметом спора

Самое важное — первое. Я для себя сформулировал правило, которое теперь объясняю каждому менеджеру: клиент платит не за пол, а за объём, который никто другой не может использовать. Если его стремянки стоят в зоне высотой четыре метра и выше них ничего не поставишь, он занимает четыре метра, а не полтора.

Как мы это перевели в тариф

Городить сложную формулу мы не стали — клиенту нужно понимать, за что он платит. Сделали так:

1. определили условную единицу негабаритного хранения — по объёму, а не по паллете;
2. добавили коэффициент, если товар не штабелируется;
3. добавили коэффициент, если операция требует двух человек;
4. обработку негабарита вынесли в отдельную строку, отдельно от обычной.

Конкретные цифры у каждого склада будут свои, они зависят от аренды, высоты потолков и структуры затрат. Я могу дать только принцип, а считать нужно по своим расходам. Как мы вообще строим тарифную сетку, чтобы не работать в минус, я писал здесь.

Что показал пересчёт

Когда мы пересчитали всех действующих клиентов с негабаритом по новой схеме, картина получилась такая:

• по трём клиентам из пяти мы работали примерно в ноль или в небольшой минус;
• один клиент был прибыльным, потому что его товар хоть и крупный, но штабелируется;
• по одному мы недосчитывались примерно трети от того, что должны были брать.

Дальше была неприятная часть — разговоры. Повышать цену действующему клиенту всегда тяжело, и тут я усвоил простую вещь: разговор получается, только если вы показываете расчёт, а не называете новую цифру.

Мы приходили с фотографиями зоны, с замерами, с объяснением, сколько места физически блокирует его товар. Двое согласились на новый тариф сразу. Один попросил время и в итоге сам оптимизировал упаковку — сделал короба, которые можно ставить в два яруса, и остался на прежних условиях. Это, кстати, лучший исход из всех: клиенту дешевле, нам свободнее. Один ушёл.

Про то, когда стоит соглашаться на скидку, а когда отпускать клиента, у меня отдельный текст. Негабарит — как раз тот случай, когда отпустить иногда выгоднее: освободившаяся зона у прохода ушла под обработку заказов другого клиента и стала приносить больше.

Что я советую проверить на своём складе

Если вы берёте негабарит и считаете его «примерно как паллеты», проверьте три вещи.

1. Сколько высоты вы теряете

Пройдите по зонам, где стоит крупный товар, и посмотрите вверх. Если над ним пусто — посчитайте этот объём. Часто выясняется, что клиент занимает в два-три раза больше, чем вы ему выставляете.

2. Сколько людей участвует в операции

Если каждое перемещение требует двоих, а иногда ещё и техники, стоимость операции отличается от обычной в разы. Как мы считаем стоимость обработки одной единицы товара, я расписывал отдельно — для негабарита эту методику надо применять заново, с нуля.

3. Где физически стоит этот товар

Самое обидное — когда негабарит занимает проходную зону, которая нужна вам для операций. Это место обычно самое дорогое на складе, и отдавать его под дешёвое хранение — прямой убыток. Мы в своё время из-за этого упёрлись в нехватку места и долго считали, строить мезонин или ставить стеллажи, — вот как это было.

Когда негабарит — это хорошо

Не хочу, чтобы сложилось впечатление, что негабарит надо гнать. Нет. Он бывает очень выгодным, и вот при каких условиях:

• товар штабелируется — тогда вы не теряете высоту;
• оборачиваемость низкая — крупный товар, который лежит и не требует постоянных движений, дёшев в обработке;
• у вас есть зона, которая всё равно простаивает: высокие потолки без стеллажей, дальний угол, куда неудобно возить мелочь;
• клиент готов платить за объём, а не торговаться за «паллетоместо».

У нас сейчас как раз такой клиент: возит крупную, но аккуратно штабелируемую продукцию, стоит в дальней зоне, движений мало. Приносит он хорошо, а хлопот почти не создаёт.

Частые вопросы

Как считать хранение негабаритного товара?

Считать нужно объём, который физически блокируется, а не площадь пола под товаром. Если сверху ничего нельзя поставить, клиент занимает всю высоту зоны. Дополнительно стоит учитывать тип места — напольная зона у прохода дороже стеллажной — и трудоёмкость операций.

Как объяснить клиенту повышение тарифа на негабарит?

Только расчётом. Фотографии его зоны, замеры, объём, количество людей на операцию. Когда клиент видит, что его товар блокирует в два раза больше, чем он платит, разговор идёт конструктивно. Иногда он сам находит решение — например, меняет упаковку, чтобы товар штабелировался.

Стоит ли вообще браться за негабарит?

Стоит, если у вас есть подходящая зона и если вы считаете его отдельно. Негабарит с низкой оборачиваемостью в зоне, которая иначе простаивает, — отличный бизнес. Негабарит, который занимает проходные места и требует двух человек на каждое движение, обычно убыточен, даже если выручка по нему выглядит приличной.

Если хотите посмотреть, как у нас устроены тарифы на хранение и обработку, — они здесь.