Как мы считаем стоимость обработки одной единицы товара

Я Дмитрий Стрельцов, руковожу складом на 12 000 квадратов, а всего в складской работе одиннадцать лет. Большую часть этого времени я был уверен, что знаю, во что нам обходится обработка одной единицы товара. Цифра была одна, красивая, округлённая до рубля, и висела в прайсе. Потом мы потеряли одного хорошего клиента и одновременно работали в минус с другим. Тогда я сел пересчитывать и понял, что «одной цифры» не существует. Расскажу, как мы считаем сейчас и где я ошибался.

Как было: средняя цена за штуку

Первая схема была простой до неприличия. Берём все расходы зоны сборки и упаковки за месяц, делим на количество обработанных единиц, добавляем маржу. Получили 12 рублей себестоимости, в прайс поставили 15 за единицу. Бухгалтерия довольна, клиентам понятно, менеджеру легко считать.

Проблема в том, что средняя цифра честна только для среднего клиента. А среднего клиента у склада нет. У нас одновременно работали продавец одежды, у которого почти каждый заказ — одна вещь, и продавец косметики, у которого в заказе в среднем восемь позиций. По прайсу оба платили 15 рублей за штуку. По факту первый приносил нам убыток, а второй переплачивал примерно вчетверо. Косметика через полгода ушла к соседнему складу с понятным объяснением: «у них дешевле». Одежда осталась и продолжала тихо съедать маржу.

Из чего складывается стоимость

Когда мы разбирали цифры, я разделил все расходы зоны обработки на три группы. Это важно, потому что они по-разному зависят от объёма.

• Труд. Комплектовщики и упаковщики вместе с налогами на зарплату. Самая большая статья и самая «гибкая»: её можно двигать графиком и численностью.
• Накладные зоны. Аренда площади под сборку и упаковку, сканеры, принтеры этикеток, столы, доля WMS, доля начальника смены и кладовщиков. От числа единиц почти не зависят.
• Расходники на заказ. Пакет, коробка, скотч, наполнитель, этикетка. Их я из себестоимости обработки убрал совсем и выставляю отдельной строкой. Иначе клиент с мелкой косметикой в пакете платит за коробки клиента с посудой.

Как мы раскладываем фонд оплаты труда на стоимость смены, я подробно писал в статье про ФОТ склада, здесь не буду повторяться.

Главное открытие: считать минуты, а не штуки

Переломный момент случился, когда мы с начальником смены две недели ходили с секундомером. Не по всем операциям, а по типовым заказам разных клиентов. Выяснилось очень простое: дорогая не единица товара, дорогой заказ. Сходить в зону, найти первую ячейку, собрать короб, распечатать этикетку, упаковать, отнести на отгрузку — это фиксированная часть. Каждая следующая единица в том же заказе стоит в разы меньше, потому что человек уже стоит у стеллажа и уже держит открытую коробку.

У нас получилось в среднем так: первая единица в заказе — около полутора минут, каждая следующая — примерно пятнадцать секунд. Цифры у каждого склада свои, зависят от планировки, товара и WMS. Поэтому чужие хронометражи брать нельзя, только свои.

Цена минуты

Дальше считаем, сколько стоит одна производительная минута. Не оплаченная, а производительная — это разница, на которой я споткнулся в первый раз.

Показатель	Значение за месяц
Труд сборки и упаковки с налогами	1 200 000 ₽
Накладные зоны обработки	660 000 ₽
Оплаченное время: 20 человек × 21 смена × 11 часов	277 200 минут
Производительная доля	около 75%
Производительное время	около 208 000 минут
Стоимость производительной минуты	около 9 ₽

Производительная доля 75% многих удивляет. Кажется, что люди должны работать все одиннадцать часов. Но в смене есть обед и перерывы, утренняя раскачка, ожидание волны заказов, пополнение зоны, уборка, переупаковка повреждённого, разговоры с начальником смены. Когда я первый раз посчитал себестоимость от оплаченного времени, у меня минута выходила в 6,7 рубля, и я два месяца продавал ниже себестоимости, сам того не зная.

Что получилось на реальных клиентах

Теперь те же два клиента, но по новой логике.

• Одежда, одна вещь в заказе. Полторы минуты по 9 рублей — 13,5 рубля на заказ, то есть на единицу. Брали 15. После разбора возвратов, которых у одежды много, мы были в минусе.
• Косметика, восемь позиций в заказе. Полторы минуты плюс семь раз по пятнадцать секунд — примерно 3,25 минуты, около 29 рублей на заказ. На единицу это меньше 4 рублей. Брали 15 за штуку, то есть 120 за заказ. Неудивительно, что клиент ушёл.

Когда я показал эти цифры владельцу, разговор был короткий и не очень приятный. Но после него мы переделали прайс.

Как мы строим цену сейчас

Сейчас обработка у нас двухчастная: плата за заказ плюс плата за каждую дополнительную единицу в нём. Расходники отдельно, по факту. Для клиентов с нестандартным товаром — хрупкое, крупногабарит, комплекты — проводим свой хронометраж на пробной партии и считаем коэффициент.

Что ещё мы учитываем

• Сложность товара. Стекло, которое заворачивают в пузырчатую плёнку, и носки в пакете — разные минуты. Держим три-четыре категории сложности, больше не нужно: менеджер запутается.
• Дополнительные операции. Вложить листовку, проверить комплектность, переклеить штрихкод, сфотографировать упаковку. Каждая — отдельная строка со своими секундами.
• Возвраты. Обработка возврата у нас дороже отгрузки: надо вскрыть, осмотреть, решить судьбу товара, перепаковать. Это отдельная цена, а не «то же самое наоборот».
• Сезон. В пик производительная доля растёт, потому что простоев меньше, а вот ошибки растут тоже. Цену в сезон мы не снижаем, хотя минута формально дешевеет.

Как это превращается в понятный клиенту прайс, я разбирал в статье про тарифную сетку. А логика с хранением, где считаем паллетоместо, описана в материале про себестоимость паллетоместа.

Ошибки, которые я сделал по дороге

Помимо счёта от оплаченного времени, было ещё несколько шишек.

Первая — хронометраж на лучших сотрудниках. Мы с начальником смены по привычке встали рядом с самыми опытными комплектовщиками, потому что «у них процесс отлажен». Получили красивые цифры, на двадцать процентов лучше реальности. Пришлось переделывать на обычной смене, включая новичков.

Вторая — забыл про пересчёт. Себестоимость — не константа. Поменялась планировка, подросли зарплаты, пришёл клиент с тяжёлым товаром — минута подорожала. Сейчас я пересчитываю цену минуты раз в квартал и смотрю её в сравнении с прошлым кварталом.

Третья — попытка учесть всё. Был период, когда я хотел отдельную цену для каждого артикула. Модель в таблице разрослась до нескольких тысяч строк, никто, кроме меня, её не понимал, и через месяц мы от неё отказались. Точность плюс-минус десять процентов при понятной модели лучше идеальной точности, которой никто не пользуется.

Как проверить себя за один вечер

Если полноценный хронометраж пока не по силам, есть быстрая проверка. Возьмите выгрузку заказов за месяц и разделите клиентов по среднему числу единиц в заказе: одна, две-три, четыре и больше. Затем посмотрите, сколько каждая группа заплатила за обработку в расчёте на заказ. Если у группы «одна единица» выручка на заказ близка к цене вашей полуторы-двух минут или ниже, вы почти наверняка кого-то дотируете. У нас эта простая табличка показала проблему раньше, чем мы закончили замеры.

Мой вывод

Себестоимость обработки единицы — это не число, а формула: фиксированная часть на заказ, переменная на единицу, цена производительной минуты. Средняя цифра на весь склад удобна, но она незаметно перекладывает убытки одних клиентов на плечи других. Рано или поздно «переплачивающие» уходят, а «недоплачивающие» остаются. Лучше посчитать заранее, чем узнать об этом от ушедшего клиента.

Частые вопросы

Сколько нужно хронометража, чтобы цифрам можно было верить?

Мы замеряем по каждому типовому профилю заказа несколько десятков заказов на двух-трёх разных сменах и с разными людьми. Меньше — получаются случайные цифры, больше — время уходит, а точность почти не растёт.

Не отпугнёт ли клиентов двухчастная цена?

Наоборот, крупные клиенты с многопозиционными заказами обычно радуются, потому что платят меньше. Тем, у кого одна вещь в заказе, мы показываем расчёт по минутам. Обычно спорят недолго, если цифры живые, а не взяты с потолка.

Что делать, если WMS не даёт время по операциям?

Начинать с секундомера и таблицы. Мы так и делали первые полгода. Когда появились отметки времени сканирования, данные стали точнее, но принципиально цифры поменялись мало.

Если хотите посмотреть, как эта логика выглядит в нашем прайсе, загляните на страницу цен на услуги склада.