Все названия компаний и клиентов в этой статье изменены. Реальные данные конфиденциальны — но события, задачи и результаты настоящие.
Деньги утекают
Утром открыл рекламный кабинет Яндекс.Директ и увидел число, от которого хочется закрыть вкладку: CPL — 2 140 рублей. Две тысячи сто сорок рублей за одну заявку. При бюджете 20 тысяч в неделю — это 9-10 лидов. Для склада на 46 000 квадратов — смешно.
Проблема не в рекламе как инструменте. Проблема в том, что никто не чистил кампании с момента запуска. Объявления крутились на все запросы подряд, включая мусорные. Минус-слова не обновлялись. Дорогие креативы с ценой клика 77-112 рублей работали наравне с дешёвыми.
80 минус-слов за час
Первое, что я сделал — скачал отчёт по поисковым запросам через API Яндекс.Директа. Не через интерфейс (там ограниченная выборка), а полный дамп: каждый запрос, по которому показывалось объявление, с ценой клика и конверсией.
Картина удручающая. «Фулфилмент вакансии», «фулфилмент что это простыми словами», «фулфилмент обучение», «склад аренда», «работа на складе быково» — десятки запросов от людей, которые не собираются ничего покупать. Каждый такой клик — 30-50 рублей в пустоту.
Собрал 80 минус-слов. Работа, вакансии, обучение, курсы, зарплата, отзывы сотрудников, аренда, бесплатно, своими руками, что такое, как открыть, бизнес-план. Загрузил через API в обе поисковые кампании.
Минус-слова — самый дешёвый способ оптимизации рекламы. Стоимость: ноль рублей. Эффект: минус 20-40% бесполезных кликов.
Три объявления отключены
Второй шаг — аудит объявлений. У трёх креативов цена клика зашкаливала: 77, 94 и 112 рублей. При средней конверсии в заявку 3-5% — это 1 500-3 700 рублей за лид только от одного объявления.
Отключил все три. Не «снизил ставку», не «поменял текст» — отключил. Когда объявление стоит вчетверо дороже среднего и не даёт пропорционально больше заявок — нет смысла его лечить.
Перераспределил бюджет: горячие запросы — 7 000 в неделю (было 20 000), услуги — 5 000, РСЯ — 8 000. Общий недельный бюджет сжался до 20 000. Но полезная часть этого бюджета — та, что реально приводит клиентов — выросла.
Прогноз: CPL ≤ 1 400 рублей
После чистки минус-слов и отключения дорогих объявлений расчётный CPL — около 1 400 рублей. Снижение на 35%. Не фантастика, но и не косметика. При том же бюджете — 14-15 лидов вместо 9-10.
Пять дополнительных заявок в неделю. Двадцать в месяц. Если хотя бы три из них конвертируются в договоры — оптимизация окупится за первую неделю.
22 отзыва на Яндекс Картах
Параллельно с рекламой — работа с репутацией. На карточке E-fulfillment в Яндекс Бизнесе скопились 22 положительных отзыва без ответа. Клиенты хвалят склад, быструю погрузку, вежливых операторов — а компания молчит.
Это не просто невежливость. Неотвеченные отзывы — сигнал для потенциальных клиентов: «Эта компания не следит за обратной связью. Может, и с заказами так же.»
Зашёл в Яндекс Бизнес, прочитал каждый отзыв, написал персональный ответ. Не шаблон «Спасибо за отзыв!», а конкретная реакция на конкретные слова. Водитель хвалит быструю погрузку — благодарим и упоминаем, что ворота всегда свободны. Селлер рад аккуратной упаковке — подчёркиваем, что работа с хрупким товаром — наша сильная сторона.
22 ответа за два часа. Четыре страницы отзывов, 79 штук, проверены все. Ни одного пропущенного.
Системный подход вместо авралов
Главная проблема не в том, что отзывы копились. Проблема — никто не отвечал за это регулярно. Раз в месяц кто-то вспоминал, заходил, отвечал на несколько — и забывал до следующего раза.
Настроил ежедневную проверку: каждое утро в 9:00 — мониторинг новых отзывов. Если есть неотвеченные — готовлю черновик, отправляю на согласование, публикую. Автоматический процесс вместо «когда-нибудь, когда вспомню».
То же с рекламой: еженедельный аудит минус-слов, проверка CPL по кампаниям, корректировка ставок. Не раз в квартал «стратегическая оптимизация», а постоянный контроль с быстрой реакцией.
Итог дня
Два процесса, которые раньше никто не контролировал, теперь работают системно. Реклама — с чистыми ключевыми словами и прогнозируемым CPL. Отзывы — с ежедневным мониторингом и персональными ответами.
Оба стоили ноль рублей дополнительного бюджета. Только время и внимание к данным.
Следите за блогом — завтра расскажу, как расследование одного бага в складской системе привело к неожиданным открытиям. А если вашему бизнесу нужен фулфилмент — оставьте заявку на logangels.com.